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干货丨一文带你读懂全数科学普及的12种投资基金

2020-01-23 19:34

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干货丨一文读懂在线教育如何提升留存

教育综合K12语培留学芥末堆独孤伤2019-06-12 · 18:302019-06-12[ 亿欧导读 ] 作为教培行业未来的发展方向,在线教育的留存能否做好,至关重要。图片 2图片来自“123rf.com.cn”

对于教育公司的发展来讲,增长是非常重要的。教育产品的增长,不是看流量,而是看留存。许多拥有流量优势的互联网巨头,在做教育的时候,很容易错误把流量当做一种绝对优势。

本文本作者是资深的运营人,他分析了在线教育的留存策略,给出了一系列可行的留存方案,希望能对读者有用。

本文转自“芥末堆”。作者独孤伤,某K12公司资深运营,野生运营社区合伙人,人人都是pm、鸟哥笔记等签约作者。


作为教培行业观察家,笔者看到的文章,要么多谈招生转化、流量获取,要么就跟风于互联网圈,大谈增长黑客、裂变拉新,都感觉疲乏了。

其实,只要做过教育且对教育有深刻理解的人,都会有这样的一个共识:教育产品的增长,不是看流量,而是看留存。

尤其是近年火爆的在线教育,更应该重视留存,但很多互联网圈的人进来后,把互联网的打法直接套用过来,典型案例就是某某头条,结果呢?

所以,作为教培行业未来的发展方向,在线教育的留存能否做好,至关重要,本文就系统性的分析一下,在线教育该怎样做用户留存。

不熟不做。投资者成功与否,是与他是否正真了解这项投资的程度成正比的。

为什么在线教育需要做好留存

1、留存的复利效应

无论任何产品的增长,都会更看重留存,在线教育尤其是K12教育,尤其如此,这是因为较高的留存率,会更有助于长期的稳定的增长。

《硅谷增长黑客实战笔记》的作者曲卉在曾在书中举过这样一个例子。

假设a公司和b公司从零起步,a公司月留存80%,月新增500万用户,b公司月留存95%,月新增250万用户,6个月后,a公司依旧领先b公司,3年之后,b公司将反超a公司。

这就是留存的复利效应,它将保证发展处于相对劣势的一方拥有反超的机会,以时间换空间,而能实现这一战略目的的前提,就是拥有较高的留存率。

所以,如果把a公司和b公司换成任意一家在线教育企业,道理都会是一样的,只要留存率明显高于竞争对手或行业平均,一段时间之后有非常大的可能成为领头羊,并且借助高留存带来的口碑效应,让增长变得更加良性,这就是教培双子星能吊打中小机构的原因之一。

所以,留存率是在线教育增长需要关注的核心指标之一。

2、留存不止是复购

谈到在线教育的留存率,大多数人认为是续班率,或者复购率,实际并非如此,因为续费率的计算有非常大的操作空间,你用什么时间节点来计算就很有说道,是按照第一节课还是最后一节课,还是按照提醒续费开始的时间?行业没有统一标准,每个企业都可自定。

所以,笔者看到某些在线教育公司说自己的复购率80%,都是在心中打问号的,虽然它们说的可能是事实。

那么,在线教育的留存应该怎么评判?笔者认为是三个部分,退费、续班和拓科,对应的指标就是退费率、续班率和拓科率。

不过需要说明的是,拓科的目的是以增加消费频次绑架用户,从而稳定和增加留存,而且,拓科的用户后期也要进行续班。

于是,为了方便起见,留存率可以从退费与续班两方面进行计算,即留存率=「续班前用户数 退费用户数)。

那么,该如何提升留存率?这公式已经给出了方向。

—— 沃伦巴菲特

两方面助力在线教育提高留存

笔者说过,留存包含三个部分,即退费、续班和拓科,所以,想要题高留存率,就需要做到两件事:减少退费、积极续班和拓科。

1、减少退费:防退、召回与超预期服务

教育产品有一个特点,就是超低频和使用周期长,学生学习的频次往往以周来计,学习的时间少则两三个月,多则半年一年甚至更长,再这样长的使用周期内,用户中途退出是在所难免的,而如果在教育产品使用周期内能降低流失比例即退费率,可以显着提升留存率。

减少退费,可以做好三件事情。

根据学员学习过程中的表现以及数据反馈,提前预判学员的退费可能性。

如连续几节课未出勤、未打卡、未做题、未提交作业,较长时间联系不到或无法沟通,连续出现正确率的下跌等,一旦学员出现以上情况,可以第一时间提醒学员,比如app或短信提醒,老师主动电话或微信联系等,并且和对方沟通、安抚等,尽最大可能降低退费风险。

一般来说,教学产品出现退费的情况是很正常的,主要原因是效果不显着或需求不再匹配,这部分学员可以通过预警提示与沟通来减少退费。

但是,如果能让学员感受到超过预期的体验与服务,退费的风险同样可以降低,甚至帮助续班,一直跟随下去,这叫做情感粘性。

所以,在制定教学产品服务标准时,可以规定最低要求以及最高要求,并用出勤率、退费率、续班率与绩效挂钩,把控和提高整体服务水平。

尤其是出勤率,无论从逻辑还是经验,较高的出勤率,都会带来较高的留存和转化,无论是低价课还是正价课。所以,从服务角度来说,提高出勤率应是重点,至于具体方式,可以对课前联络的时间点、节奏、方式等作出标准,并且在产品层面设计奖励、兑换、升级等游戏机制。

当然,对很多K12在线教育产品来说,针对以提高出勤率等为核心的教学流程制定了标准化是最好的方式,比如教学七步法、八步法、十步法等等,不过这些实际都大同小异,重点是每一步都对老师的行为标准和频次做了规定,比如课前必须联系几次、课中必须陪同多长时间、课后多久必须进行答疑等等,如果大部分都能保证执行到位,一个合理的退费率是有保证的。

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召回是教学运营中非常重要的工作,虽然学员短时间内会离开,但在下一个学习周期是可以继续回来学习的。

具体的召回工作是这样的,在续班节点,用push、短信、老师电话联系等手段提醒新班报名及优惠信息,尤其是老师的一对一沟通,需当作召回工作的重点,最好的办法是设计统一的沟通模版和沟通培训,保证召回效果最大化。

比如,对召回的话术逻辑进行设计:第一步询问学习情况,第二步根据结果推荐报班或拓科,第三步告知新班优惠及其他福利,第四步引导购买成交。

2、积极续班和拓科:可续性、节奏与分层

续班或者复购,对于教育产品的增长来说,是核心般的存在,而续班率或者复购率,是教育产品是否合格的核心考察指标之一,而一个合格的教育产品,续班率或复购率至少60%以上,优秀的则要达到80%,甚至95%以上。

这是因为,续班率越高,越说明用户对产品越认可,对机构越认可,口碑招生的效果就越大。

那么,如何提高续班?需要关注如下四个方面:

教育产品的使用者能够续班,从根本上来讲是因为教育产品本身就有可续性,因为学习是一个连续的过程,用户选择在某一个机构学习,有很大可能性是一直跟随的。

不过高复购率的教育产品,一个最明显的特征是有清晰的体系,用户可以按照这个体系一步步达成学习目标,实现学习效果,而这个体系一定是有梯度和级差的。

以小学数学为例,先学加减,后学乘除,在学混合运算,然后学加括号,最后再学更复杂的运算,这就是有梯度、有级差,也是为什么数学产品的续班率高,以及有全国品牌的原因。

在看语文产品,为什么没有全国性的品牌?就是语文产品没有可续性的设计,比如作文,一年级到六年级都可以写“我的梦想”,学生难以看到突破,所以续班就差。

可见,课程体系的可续性设计,是续班的前提。

这一点可以学习某龙头机构,其打造的小学数学完整体系,并根据学习周期设定对应目标,层层升级,即保证内容的可续性,又保证能力的可续性。

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续班的优惠设计,是该工作的重点,一般遵循以下原则:

首先,一定是要给予新老用户一定的优惠,一般原则是老用户的优惠要多于新用户,并且老学员的最大优惠窗口期要提前于新用户优惠期。

笔者一个朋友曾经对K12的续班优惠做过调研,通常的优惠折扣在9.2~9.5,优惠券发放多设置阶梯和使用门槛,且优惠券面额在20-200元之间。

其次,续班时可以增加拓科优惠,一般有两种形式,不同科不同优惠和多科联报优惠,后者使用的概率和频率较大。

再者,转介绍优惠也是续班优惠设计的一个要点,通过对老学员与新学员设置邀请激励,可以同时做到招新与维护老生,一般原则是老学员邀请新学员,双方保持相同的优惠力度,而老学员的优惠额度可叠加,但会对使用进行限制。

另外,优惠的时间点与发放形式也要进行设计。

对于同步班来说,老生有两次优惠截止期,一次是长期班中段,一次是新长期班开课前,而新生只有一次;对于假期班来说,优惠截止期则与假期班每期的结课时间相近。

至于优惠的形式主要有两种,打折和发券,其中发券有很多创意可以使用,比如砸金蛋、开宝箱、拆红包等等,增加优惠的趣味性,提升用户的参与率。

以上就是续班时的优惠设计,关于案例,可以看某线下机构的暑秋续班优惠如何设计:老生续报优惠期比新生提前四天,且优惠额度高出50%;新年级科目有四位数优惠额度;暑期和秋季联报额外增加优惠;多科联报优惠额度翻倍等等。

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当然,除了优惠设计,还可以额外赠送一些课程,比如训练营、微课、名师讲座等,或者附赠周边、教辅、图书等能够体现价值感的实物。

老学员分层制定沟通策略

一般来说,确定了产品和优惠,就可以通知老学员续班了,多使用push、短信、微信、电话等形式和渠道,而无论哪种通知形式,想最大化提升续班率,就需要对老学员进行分层。

老学员的分层维度,多依据学习数据和沟通记录,具体实施时可以选取两个维度,比如出勤率和续班意愿,这样能对老学员区分出四种类型:自动型、被动型。

四种类型学员,每一种都设计不同的沟通策略:

自动型:直接通知,适当关心,系统介绍产品信息、优惠政策、续班节奏等;

主动型:直接通知,并进行一定程度的交流,了解具体情况,以后要经常关注;

被动型:仔细了解学员的情况,尤其是低续班意愿的原因,先给解决方案,再引导续班;

放弃型:不要直接无视,依旧正常通知,然后转入流量池进行运营,实行长期感化策略。

以上只是老学员分层的演示,并非唯一的方法,而要根据实际情况灵活设计,灵活调整,并且除了沟通策略,可以设计个性化的服务策略,比如推荐符合用户类型的活动、福利等等。

发布会、讲座、课程、活动等续班节奏的设计

续班是要讲究节奏的,不可能我们想让用户什么时候报就什么时候报,一定要给用户考虑的时间,而且也要给与用户沟通铺垫的时间,所以,续班的节奏安排,需要符合教学周期规律。

在具体落实上是这样的:

课程服务中期进行续班的评估,由老师与家长进行初步约谈,并收集第一波续班数据;

正式续班前一个月,对老师进行统一续报培训,对用户发起相关福利活动;

正式续班前一天,召开面向全部学员的发布会,老师组织班级家长会,介绍课程体系、续班政策、时间安排;

正式续班开始,在各渠道进行宣传,包括官网、push、短信、微信、老师一对一沟通、班级群宣传;

不同续班窗口期之间,展开各种运营活动,分阶段总结续班情况,直到整体续班结束。

以上是续班的整体节奏,其中,不同续班窗口期运营活动的设计,可以与招新、拓科、转介绍进行结合,与续班组合成一个完整的获客战役。

比如打造一个噱头,推出组合活动,里面包含讲座、训练营、资料、答疑等服务,限定老学员参加并赠送优惠券,提醒续班,也可以让新学员参加,但必须由老学员推荐或拓科而来,通过这一门槛设计促进招新、拓科。

基金

总结

本文分析了在线教育的留存策略,给出了一系列可行的留存方案,希望能对读者有用,最后总结一下本文的核心要点:

在线教育增长的核心是留存,而留存包含退费和续班两个方面,比如留存率的计算:「续班前用户数 退费用户数)

在线教育提升留存的策略主要有两个方面,分别是减少退费和积极续班拓科,其中,减少退费需做到流失预警、超预期服务、召回三个方面,而积极续班拓科,则在课程体系的可续性、优惠福利设计、老学员分层、节奏设计上下功夫。

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基金通常指的是:证券投资基金(Securities Investment Fund)

证券投资基金是一种间接的证券投资方式。基金管理公司通过发行基金单位,集中投资者的资金,由基金托管人托管,由基金管理人管理和运用资金,从事股票、债券等金融工具投资,然后共担投资风险、分享收益。

FOF(Fund of Funds,基金中的基金)

FOF与开放式基金最大的区别在于基金中的基金是以基金为投资标的,而基金是以股票、债券等有价证券为投资标的。

开放式基金(Open-end Funds)

开放式基金又称共同基金、互惠基金;是指基金发起人在设立基金时,基金单位或者股份总规模不固定,可视投资者的需求,随时向投资者出售基金单位或者股份,并可以应投资者的要求赎回发行在外的基金单位或者股份的一种基金运作方式。

封闭式基金(Close-end Funds)

封闭式基金:封闭式基金的基金单位总数是确定的,一旦发行完成,就不能再接受新的投资申购,投资者也不得要求赎回投资。

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常见的几种开放式基金:

股票基金(Equity Fund):80%以上的基金资产投资于股票的,为股票基金;股票型基金依投资标的产业,又可分为各种产业型基金。

债券基金(Bond fund):80%以上的基金资产投资于债券的为债券基金。

货币市场基金(Money Market Fund 简称MMF):是投资于货币市场上短期(一年以内,平均期限120天)有价证券的一种投资基金;投资对象为流动性极佳的货币市场商品,如365天内的存款、国债、回购等。

混合基金(Commingled Funds):投资于股票、债券和货币市场工具,并且股票投资和债券投资的比例不符合债券、股票基金规定的,为混合基金。

对冲基金(Hedge Fund):是指由金融期货、金融期权等金融衍生工具与金融组织结合后,用高风险投机为手段而以盈利为目的的金融基金。风险很高。

ETF(Exchange Traded Funds,交易型开放式指数基金)

ETF是一种跟踪“标的指数”变化、且在证券交易所上市交易的、基金份额可变的开放式基金

LOF(Listed Open-Ended Fund,上市型开放式基金)

LOF也就是上市型开放式基金发行结束后,投资者既可以在指定网点申购与赎回基金份额,也可以在交易所买卖该基金。

QDII(Qualified Domestic Institutional Investors,合格境内机构投资者)

QDII在一国境内设立,经该国有关部门批准,有控制地,允许境内机构投资境外资本市场的股票、债券等有价证券投资业务的证券投资基金。是可以投资海外市场的工具。

指数基金(Index Funds):指数基金是一种按照证券价格指数编制原理构建投资组合进行证券投资的一种基金。

“股神”巴菲特曾经这样说过:“大部分投资者,包括机构投资者和个人投资者,早晚会发现最好的投资股票的方法,就是购买管理费用很低的指数基金。”

你最想或已经投资了哪一种基金呢?留下你的最爱,后面我们再单独细说!!

—— END ——

投资理财类原创第6篇,欢迎来撩

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